剛剛落幕的第二屆新財富最佳投資顧問評選活動中，有91家券商、24家證券咨詢公司的17347位投顧參評，實在是行業(yè)難得的盛會。作為投顧人員，可以在這樣的大賽中脫穎而出無疑對自己未來的職業(yè)生涯帶來很多好處，但時至今日金融市場已經(jīng)發(fā)展得如此龐大，真正有品質(zhì)的服務所考究的早已不是個人的智慧和能力，而是個人背后的整個團隊的實力。所以筆者更感興趣的是，本次評選活動中各家機構(gòu)所顯示出的整體實力。

碩果頗豐的 背后是 巨 量的投入

老牌券商銀河證券無疑是比賽中的大贏家，在最重要的3個獎項“新財富最佳投資顧問” 、“新財富最佳股票投資收益獎”、 “新財富最佳資產(chǎn)配置獎” 的爭奪中，銀河證券的優(yōu)勢都十分明顯。如“新財富最佳投資顧問”中有15位來自銀河證券，占比16%;“新財富最佳股票投資收益獎”33人，占比11%;“新財富最佳資產(chǎn)配置獎”12人，占比12%。

作為銀河證券財富管理轉(zhuǎn)型以后的首次亮相，即在有115家機構(gòu)參加的行業(yè)頂級賽事中取得如此優(yōu)勢的成績背后，無疑是非常大量的投入。盡管銀河證券本身是實力最雄厚的券商之一，但是在財富管理相關的業(yè)務上能有如此大的投入無疑也是蘊含了某些更長遠的戰(zhàn)略意圖。

買方投顧 為何從 近年 來變得如此炙手可熱

在前幾年的新財富評選中主要還是在關注賣方投顧的內(nèi)容，買方投顧是很少涉及的。近年來，不僅新財富，實際上在很多場合我們都能聽到關于“財富管理轉(zhuǎn)型”、“買方投顧”一類的關鍵詞。究其原因，一方面顯示了整個金融行業(yè)服務的進步，另一方面也是行業(yè)競爭不斷加劇的一個必然結(jié)果。

在近幾年對于整個金融市場沖擊最大的無異于互聯(lián)網(wǎng)金融。在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，比P2P、余額寶等曾經(jīng)紅火的概念影響更深遠的是在數(shù)年內(nèi)包括銀行、證券公司、保險公司、期貨公司、信托公司在內(nèi)的幾乎所有傳統(tǒng)金融機構(gòu)，都像所有的互聯(lián)網(wǎng)金融公司一樣，借助互聯(lián)網(wǎng)擺脫了地域限制，并實現(xiàn)了遠程開戶。對于金融行業(yè)而言，這樣的變化一方面帶來了無限的機遇，另一方面則是史無前例的更加惡劣的競爭環(huán)境。比如股票交易手續(xù)費、期貨交易傭金、基金認申購費等很多中間費用，都在這一進程中無限逼近了各自的成本線。如果金融機構(gòu)不能在服務方面轉(zhuǎn)型，還打算依靠特許經(jīng)營權收取傭金，無疑已經(jīng)很難有足夠的盈利將業(yè)務支撐下去。

對于投資者而言，這樣的變化盡管帶來了一定的好處，比如各種手續(xù)費真真切切的下降了很多，但是實際的投資卻變得更難做了。原因很簡單，互聯(lián)網(wǎng)技術為機構(gòu)帶來了更廣闊的市場的同時，也給投資者帶來了更廣闊的的投資選擇，數(shù)以萬計的各類金融產(chǎn)品涌現(xiàn)在沒有辨別能力的投資者面前，投資者也變得無所適從。在過去，有經(jīng)驗的業(yè)務人員可以幫助投資者化解很多不必要的投資風險、提供更專業(yè)的意見，而在互聯(lián)網(wǎng)時代這些風險投資者只能自己想辦法處理。所以盡管互聯(lián)網(wǎng)金融帶來了更低的手續(xù)費，但是并沒有為投資者帶來更多的投資回報。

很顯然，市場并不會倒退回互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮之前的狀態(tài)，因為在此前地域壟斷的模式下，盡管金融機構(gòu)有比較穩(wěn)定的收入來源，但是市場的整體效率并不高，而且彼時的弊端也同樣很多。在新的市場條件下，投資者對于優(yōu)質(zhì)的金融服務的需求并沒有減少，相反還增加了很多，而對于金融服務的提供者而言則確實已經(jīng)到了必須要拿出服務客戶的真本領的時候，而不是躺在牌照上面收傭金。

買方投顧 的價值和難點究竟在哪里

買方投顧或者說財富管理的核心是利用服務人員的專業(yè)能力，幫助客戶更好、更充分的利用金融產(chǎn)品達成自己具體的財富管理目標。比如幫助客戶確定子女教育方面應該準備多少錢?投資什么類型的資產(chǎn)可以在安全的基礎上，有更好的資金效率?具體應該選擇哪些產(chǎn)品能夠更有效的達成預設目標……

這種服務實際上是高度定制化的，需要結(jié)合每個用戶的具體的情況提供不同的解決方案。這一方面要求提供服務的機構(gòu)有能力充分理解客戶的需求，并且有足夠的經(jīng)驗提供更適合的建議，另一方面也需要機構(gòu)有足夠的投研能力，以便對對具體的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品選擇給出科學的方案。所以很顯然，買方投顧和財富管理，并不是一個依靠單打獨斗就能夠完成的業(yè)務，非常依賴機構(gòu)的整體實力。換句話說只有綜合實力足夠強大的機構(gòu)，才可能在全機構(gòu)范圍內(nèi)為全體客戶提供品質(zhì)穩(wěn)定的高水平服務。

事實上財富管理服務并非特別新的一種服務形式，在高凈值客戶的私人銀行業(yè)務中，這種服務已經(jīng)成功開展了多年。之所以一直沒有變成全民性的業(yè)務，其根本原因是私人定制業(yè)務的成本始終高居不下，比如一個私人銀行的理財經(jīng)理，通常只能服務幾十名高凈值客戶。將財富管理服務變成機構(gòu)的核心競爭力，去服務更多的客戶，則要求機構(gòu)必須將財富管理的成本下降至一個合理的水平。技術升級無疑是實現(xiàn)降低成本的最理想的方式，因此技術能力也就成為了機構(gòu)在財富管理轉(zhuǎn)型中的另一個至關重要的因素。

沉淀 ！ 是在等待更好的時機爆發(fā)

股票市場一直流傳著一句諺語“底部橫盤有多久，突破上漲有多高。”銀河證券近幾年堅持不懈的推動著財富管理轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型模式塑造、投顧人才培養(yǎng)、信息技術升級、研究成果轉(zhuǎn)換等方面都在苦練內(nèi)功。

當問及銀河證券財富管理總部相關負責人，對本次大賽所取得成績有何感想時，他表示對結(jié)果并不意外，并形象的比喻說，“銀河證券就像一壇好酒，必須經(jīng)歷長期的沉淀和發(fā)酵，才能綻放香醇，才值得回味。”目前，銀河證券財富管理轉(zhuǎn)型基本成型，并于2019年12月23日向廣大投資者正式發(fā)布了銀河證券財富管理總體路線圖和一系列具體的財富管理解決方案。真正的“大賽”已經(jīng)悄然拉開帷幕。