- 這是潤(rùn)米造物的第十五款產(chǎn)品 -
我們公司附近，有一家茶葉店。紅木桌椅，古色古香，貨架上擺滿了各種茶餅和禮盒。每天上下班經(jīng)過(guò)，我都會(huì)看到一個(gè)幾乎不變的場(chǎng)景：
要么，老板一個(gè)人悠哉悠哉地泡著茶，店里空無(wú)一人。要么，三五個(gè)人圍坐在茶桌上，邊喝茶，邊打牌聊天。可要說(shuō)有客人光顧，我印象里，幾乎沒(méi)見(jiàn)過(guò)。
這就非常奇怪了。在這樣一個(gè)租金不低的地段，這家?guī)缀鯖](méi)有客流量的茶葉店，茶葉還那么貴，不虧本嗎？它到底怎么賺錢(qián)？
正好，我們賣(mài)小洞茶，已經(jīng)到第六年。今天，我想先向你推薦一款新產(chǎn)品：小洞茶·珠蘭花茶。
這些年做茶，我們做了不少調(diào)研，有很多收獲。我們和做茶的企業(yè)家有過(guò)交流，發(fā)現(xiàn)了一件事：
你看到的“冷清”，可能是茶葉這個(gè)行業(yè)最大的“障眼法”。
為什么這么說(shuō)？今天，我想和你分享一些思考。
就從一個(gè)普遍的認(rèn)知開(kāi)始吧。
提到茶葉，我們總覺(jué)得，好貴。賣(mài)茶，暴利。
你去茶葉店，老板熱情地給你泡上一杯。你嘗了嘗，嗯，不錯(cuò)。小心翼翼地問(wèn)價(jià)格，老板云淡風(fēng)輕地說(shuō)：不貴，1800元一斤。你心里咯噔一下，趕忙放下杯子，開(kāi)始盤(pán)算著剛剛那一小口值多少錢(qián)。
為什么這么貴？這1800塊，到底怎么來(lái)的？
因?yàn)椴枞~從茶農(nóng)到你杯子里，這是個(gè)層層加價(jià)的漫長(zhǎng)過(guò)程。
我想請(qǐng)你和我一起算一筆賬。
假設(shè)，我們現(xiàn)在來(lái)到了杭州龍井。有位老茶農(nóng)正在采茶。他采的是“雨前龍井”，這款茶很有名。
初期的頭采，產(chǎn)量很低，只能采極嫩芽。熟練工一天下來(lái)只能采4斤左右。而他一天的工資，大約是200元。制成1斤干茶，大約要4.5斤左右的鮮葉。所以，1斤干茶，大概需要一個(gè)熟練工忙一天多點(diǎn)。茶還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)呢，1斤茶就有了差不多225元的人工采摘成本。再加上加工成本，一斤茶的總成本差不多三百多元。炒出來(lái)的1斤茶，老茶農(nóng)以500元的價(jià)格，賣(mài)給了來(lái)收茶的茶商。
刨去人工成本和一些雜項(xiàng)，老茶農(nóng)可能只賺了一百多元。
但這還算多的。曾有媒體做過(guò)調(diào)研，種茶采茶的茶農(nóng)往往“賺不到錢(qián)”，辛苦種一斤茶青，可能只賣(mài)幾十元。
好，現(xiàn)在茶到了茶商的工廠里。茶廠要做的，是把收來(lái)的毛茶，根據(jù)品相、香氣、工藝，分三六九等。再進(jìn)行精加工，烘焙。這是一項(xiàng)技術(shù)活，也是風(fēng)險(xiǎn)活。
于是，茶商加上20%的利潤(rùn)和成本，以600元/斤的價(jià)格，賣(mài)給了批發(fā)商。
接著，這1斤茶到了批發(fā)市場(chǎng)。批發(fā)市場(chǎng)的生意，靠規(guī)模和渠道。你想，一次性運(yùn)回上百斤茶葉，需要團(tuán)隊(duì)，需要資金，需要物流，還要倉(cāng)儲(chǔ)。他會(huì)把這批茶，一部分賣(mài)給外地批發(fā)商，一部分賣(mài)給零售商。
為了覆蓋成本，還要賺錢(qián)，他加價(jià)25%，以750元/斤的價(jià)格，賣(mài)給了零售商。
最后，這批茶葉來(lái)到了你家樓下那家好像沒(méi)客人的茶葉店。
老板給這批茶換上了精美的包裝，配上雅致的禮盒，標(biāo)價(jià)1800元/斤。這時(shí)候你可能會(huì)想，進(jìn)價(jià)750元，賣(mài)1800元。翻一倍還多，這也太賺了吧。但是，這還只是個(gè)簡(jiǎn)化的流程。茶店老板還要支付租金、水費(fèi)、電費(fèi)，以及自己還要有利潤(rùn)。而且，茶葉還可能賣(mài)不掉，或者壞掉。這些都是茶店老板要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
之前有過(guò)調(diào)研，一些總經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨價(jià)，可能是標(biāo)價(jià)的3-4折，再經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商、零售商層層加碼。標(biāo)這個(gè)價(jià)，似乎也合理。
好，現(xiàn)在我們回頭再算一遍。從茶山上的一百多塊，到店里的1800塊。茶葉店老板只是這條流通渠道中的一個(gè)據(jù)點(diǎn)。
這條漫長(zhǎng)的鏈條解釋了“茶為什么貴”。
但這讓最初的問(wèn)題變得更加尖銳：既然渠道成本這么高，終端零售利潤(rùn)空間也沒(méi)有想象中那么“暴利”，這家?guī)缀鯖](méi)有散客的茶葉店，連“薄利多銷(xiāo)”都做不到。那么，它到底是如何覆蓋高昂的成本，還活得那么滋潤(rùn)的？
答案，顯然不在這條看得見(jiàn)的流通鏈條上。
你可能會(huì)說(shuō)了，這幾年的茶葉品牌很多啊，找個(gè)有名的加盟不就好了。比如八馬茶業(yè)、天福茗茶、小罐茶。隨便找一個(gè)，名氣那么大，開(kāi)店肯定火。
真這么容易？
那你告訴我，找哪個(gè)品牌最好呢？你說(shuō)八馬香，那為什么天福不行，它還“業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售第一”呢？你說(shuō)小罐茶名氣大，那老年人會(huì)買(mǎi)嗎？很難選。是吧？
這也是最奇怪的地方。品牌多了，反倒讓很多消費(fèi)者更困惑。
困惑什么？
兩罐茶葉，看起來(lái)聞起來(lái)，都差不多。這罐300，那罐3000。區(qū)別在哪里？
老板說(shuō)這是“大師親手炒的”，那是“千年古樹(shù)摘的”，我怎么知道真的假的？
你說(shuō)你的茶是哪個(gè)山頭采的，全國(guó)僅此一塊，怎么證明？
為什么會(huì)這樣？
因?yàn)橄M(fèi)者想獲取真實(shí)信息很難很難，要付出很高的成本，而品牌的最大作用，是幫消費(fèi)者降低信任的成本。
結(jié)果，它非但沒(méi)能幫消費(fèi)者建立對(duì)茶這個(gè)品類的認(rèn)識(shí)，還帶來(lái)新的選擇題。
所以茶葉這個(gè)行業(yè)里，信息極度不對(duì)稱，從而催生出極高的“信任成本”。
消費(fèi)者眼中的“水太深”，就是這個(gè)意思。而茶葉，一直被看作“低信任行業(yè)”。
想想看，消費(fèi)者憑什么要買(mǎi)你這個(gè)品牌？我為什么不去買(mǎi)別的？
品牌只有形成一個(gè)“信任的最大公約數(shù)”，才能讓消費(fèi)者信服。
比如農(nóng)夫山泉。你不用懂過(guò)濾技術(shù)，也不用懂水源地。你只要知道它的工廠建在千島湖，瓶身貼著“建議零售價(jià)2元”，相信它的品質(zhì)穩(wěn)定。所以喝水買(mǎi)它，你很放心。
但茶葉品牌，還沒(méi)能做到。
如果讓你現(xiàn)在在腦子里想一個(gè)你毫不猶豫下單的茶葉品牌，會(huì)是什么？
我想，你很可能說(shuō)不出來(lái)。
但如果改成說(shuō)一種茶，你很可能會(huì)說(shuō)上幾個(gè)。龍井、大紅袍、普洱、鐵觀音等等。
這就是茶葉行業(yè)的現(xiàn)狀：有品類，無(wú)品牌。
消費(fèi)者想買(mǎi)茶，但是一看，怎么品牌這么多，五花八門(mén)。
看不懂。不會(huì)選。怎么辦？
他們挑到眼花，搖了搖頭。回到了那個(gè)能讓自己安心的地方：
算了，我還是去找那個(gè)我信得過(guò)的人吧。
那么，樓下那家店憑什么讓別人信得過(guò)呢？
現(xiàn)在，我們終于可以回答開(kāi)頭的那個(gè)問(wèn)題。
樓下那家看似永遠(yuǎn)沒(méi)顧客的茶葉店，能活下去，是因?yàn)槔习褰鉀Q了“信任成本”這個(gè)大難題。
他賣(mài)的，根本不是茶葉。
而是以老板為中心的“信任”。
那些看似“打牌喝茶”的閑人，其實(shí)是這家店的核心客群。他們可能是老板多年的熟人、鄰居、朋友、老主顧。這家店，是他們這個(gè)“信任圈層”的線下?lián)c(diǎn)和情感樞紐。老板看著“無(wú)所事事”，其實(shí)是在“維護(hù)關(guān)系”。
這些人從他這買(mǎi)茶，買(mǎi)的不是茶葉本身，而是“他這人靠譜”的放心，是“不怕被騙”的安心。我們認(rèn)識(shí)那么久，攢過(guò)那么多局，大家知根知底，太信得過(guò)了。
茶葉店老板，用幾十年時(shí)間，把自己變成一個(gè)“信任錨點(diǎn)”。
外面的品牌，提供的選擇讓人眼花繚亂。就好像你去了異國(guó)他鄉(xiāng)，人生地不熟。一出車(chē)站，眼前一排司機(jī)向你招手。這個(gè)人說(shuō)“靚仔，上車(chē)立馬走”。那個(gè)人說(shuō)“我又穩(wěn)又快，還送你最靠譜的本地推薦”。他們都想拉你，每個(gè)人的說(shuō)法又都不一樣。你發(fā)愁，不知道選哪個(gè)。但也擔(dān)心，我也不知道你會(huì)不會(huì)騙我啊。
可這時(shí)候，你在人群中看到了一張熟悉的臉。他還沒(méi)揮手，你就一路小跑坐上他的車(chē)。先不說(shuō)去哪兒，而是問(wèn)問(wèn)來(lái)了多久，路上累不累，最近怎樣。也不用你說(shuō)要去哪兒，他都懂。舒服了，還是熟人在一起更放心。
你看，茶葉店老板能提供的，是一個(gè)不變、可靠、信得過(guò)的“信任解決方案”。
這是他這個(gè)人和他這家店，獨(dú)有的方案。全世界你可能都找不到第二個(gè)。而這也是消費(fèi)者想要的。
一單熟客的生意，可能抵得上幾十個(gè)散客。這是他的“利潤(rùn)模型”。模型雖然老舊，但很管用。
因?yàn)樗プ×诉@個(gè)行業(yè)最核心的本質(zhì)：
茶葉生意，最終交付的是“信任”這份無(wú)形商品。
看到這里，你可能會(huì)有新的疑惑。可我不認(rèn)識(shí)什么茶葉店的老板，我也不想費(fèi)勁融入他的圈子。我就是想安心喝點(diǎn)好茶，就這么難嗎？
是的，過(guò)去，可能真的難。但今天，不難。
想喝到一杯好茶，不需要你去學(xué)習(xí)，怎么分辨上百種茶葉。
你只需要找到，一個(gè)愿意把一切都攤開(kāi)給你看，對(duì)你徹底透明的信任錨點(diǎn)。
我知道，在這個(gè)時(shí)代，建立一份信任，太難，也太珍貴。
但我，還是想試一試。
在決定把“小洞茶·珠蘭花茶”推薦給你們之前，我們內(nèi)部反復(fù)在拷問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：
我們憑什么，讓我們的用戶信任這款茶？
我們決定，不做廣告，只擺事實(shí)。把三個(gè)最核心的問(wèn)題，全都拿給你看。
第一個(gè)問(wèn)題：這杯茶，什么來(lái)頭？
答案是：它曾是紫禁城的貢品。
早在清乾隆五十七年（1792年），史料就記載安徽巡撫進(jìn)貢“珠蘭茶八桶”。它的品質(zhì)，早就替你經(jīng)受住了歷史上最挑剔的客戶，最嚴(yán)格的篩選。
一份經(jīng)得起歷史考驗(yàn)的信任，是厚重的。
第二個(gè)問(wèn)題：這杯茶，怎么做的？
答案是：嚴(yán)格遵循“延遲滿足”的古法。
珠蘭花茶的窖藏，有一道繞不開(kāi)的工序：必須密封儲(chǔ)藏三到四個(gè)月。經(jīng)歷一個(gè)“后熟”的過(guò)程，才能讓花香真正滲透進(jìn)茶骨，達(dá)到“蘭香幽雅、濃而不烈、清而不淡”的境界。
在這個(gè)追求效率的時(shí)代，珠蘭花茶偏偏選擇“慢工出細(xì)活”。這背后，是對(duì)品質(zhì)的敬畏，和對(duì)時(shí)間的耐心。
第三個(gè)問(wèn)題：這杯茶，到底誰(shuí)做的？
答案是：請(qǐng)你過(guò)目“身份證”。
產(chǎn)地，是安徽歙縣。
茶坯，是特級(jí)黃山烘青綠茶。再配上歙縣的珠蘭花穗。
工藝，是“安徽省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”的珠蘭花茶制作技藝。
出身，是謝裕大。我們認(rèn)識(shí)很久的老朋友。
現(xiàn)在，知情權(quán)和選擇權(quán)全都交給你。
我們相信，真誠(chéng)，是建立信任最快，也是唯一的途徑。
好茶，一定要“好喝”。
而且，對(duì)于生活節(jié)奏快又喜歡松弛感的年輕人來(lái)說(shuō)，還得“好泡”。
小洞茶·珠蘭花茶，一如既往的“好喝”，又“好泡”。
因?yàn)楸旧碓献銐蚝茫渑莼驘崤荩幢闶切率忠材芘莩瞿枪纱枷恪?/span>
杯子里茶湯色澤黃綠清亮，喝到嘴里有淡淡的蘭香，還有微微的回甘。
它的香氣獨(dú)特而平衡：濃而不烈，清而不淡。尤其當(dāng)茶湯稍涼，它“清芳幽雅”的香氣層次，反而更清新鮮爽。
最后，就是最關(guān)鍵的部分：
把“信任成本”，從價(jià)格里擠掉。
我知道，很多人一看到茶葉店，下意識(shí)不想進(jìn)，甚至不敢進(jìn)。
為什么？因?yàn)橘F。
一家占地很大的茶葉店，只有一個(gè)老板，擺著大大小小各種包裝的茶葉。看過(guò)去，好像就沒(méi)有便宜的。
我跟他不熟，我也不敢買(mǎi)。那么貴，更不敢下手。
那價(jià)格背后，有太多的“信任成本”和“關(guān)系溢價(jià)”。
但我想，讓你沒(méi)有負(fù)擔(dān)地走進(jìn)我們這。
標(biāo)價(jià)，不是上萬(wàn)，也沒(méi)有上千，甚至不是幾百。
而是98元。
夠了嗎？還不夠。
沒(méi)有昂貴的租金，沒(méi)有浮夸的包裝，沒(méi)有層層的渠道，沒(méi)有滿天的宣傳，沒(méi)有煩人的銷(xiāo)售。我們仔細(xì)算了算賬，把所有不必要的成本都砍掉。這款新品最后的定價(jià)，居然可以在……
【小洞茶·珠蘭花茶】
日常優(yōu)惠價(jià)￥98
? 潤(rùn)米寵粉價(jià)再降￥40！
? 只要￥58！
是的，你沒(méi)看錯(cuò)！
這次的包裝設(shè)計(jì)，“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”。
小小一盒，10小包，一包3克。
輕包裝，意味著多場(chǎng)景。辦公室的桌子，家里的茶幾，出差的行囊。隨時(shí)隨地，都能喝上一份清雅和安心。
我想用一杯讓你徹底放心的茶，成為你的“信任錨點(diǎn)”。
我想讓你也感受到，一杯清雅的茶，能讓你多么安心。
我想你能知道，誰(shuí)是“自己人”。
最后的話
最后，我們?cè)倩仡^看看樓下那家茶葉店。
它看似冷清，但里面其實(shí)是溫暖的。這份溫暖，來(lái)自人和人之間最樸素的信任。
茶葉店老板，向我們展示了，一種上一代人的商業(yè)智慧：慢慢的建立信任，收獲巨大的回報(bào)。
在這個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)、信息爆炸的時(shí)代。我想試試，用新的方式去構(gòu)建這份珍貴的信任。
當(dāng)信息完全透明，當(dāng)真誠(chéng)成為唯一的策略，信任的成本，就能趨近于零。
誰(shuí)能用最低的成本，交付最高的信任。或許誰(shuí)就能把“一家茶葉店”開(kāi)得足夠久。
我真誠(chéng)地希望，你能找到自己的“信任”。
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